飯店接陸客異軍突起 行銷與定位是關鍵
開放陸客來台">陸客來台觀光週年系列報導6-3（中央社記者溫貴香台北25日電）2009年初，阿里山鄒族青年莊莫俄、杜銘哲以「獵戶座2人組」參加大陸中央電視台星光大道節目，一路過關斬將，在總冠軍賽勇奪季軍，造成轟動。獵戶座嘹亮熱情的歌聲、充滿民族色彩的鄒族服飾，具體鮮明的呈現阿里山意象，也擄獲4億大陸觀眾的心。幾個月後，陸客來到阿里山，在飯店裡指名要買的，就是獵戶座2人組的CD。
獵戶座2人組到大陸參賽，打開知名度後結合飯店宣傳，成功開啟新型態的行銷方式，再度印證台灣企業見長的靈活策略，面對每年新台幣數百億元的商機，業者莫不費盡心思、投入資源，務求在陸客的人潮與錢潮裡站穩腳步。
陸客最愛的圓山飯店已20年未整修，最近才耗資新台幣5000萬元整修門面；東部頗具規模的花蓮理想大地為增加陸客吸納量，決定增建500間客房；耐斯集團斥資新台幣40億興建王子飯店；老牌的國賓飯店也重新定位，台北國賓專做日客，高雄國賓則以陸客為主力。
也有業者發現傳統的經營方式已不足以應付陸客市場，腦筋動得快的人，以策略聯盟取代過去的單打獨鬥。業者估算，大陸年收入1萬4000美元以上人口已超過7000萬，鎖定這些潛在客源，台灣9縣市具指標性的飯店共同成立「星悅酒店聯盟」，主打中高品質陸客旅遊團，樂觀估計每家飯店收益至少成長30%。
不過，營收是許多旅館業者「不能說的秘密」，位於阿里山與日月潭中繼站的王子飯店是少數的例外。總經理特別助理鄭虞坪透露，去年王子飯店陸客訂房1萬間，今年上看2萬4000間，平均住房率拉升至70%，預估今年營收將有4億2000萬元，成長35%，但誰能想像，當初沒人看好他們。
記者造訪王子飯店時，鄭虞坪正帶著大陸央視採訪團到阿里山拍攝原住民製作手工藝，介紹當地風景。他回憶飯店花了40億元剛落成時，業界都等著看好戲，沒想到有一回接待央視參訪團之後，就此打開陸客市場，也才有今天的成績。
3年前王子飯店開幕邀請央視與藝術表演團體參觀，餐後由阿里山鄒族獵人、飯店總經理室專員莊莫俄為大家高歌，結果參訪團驚為天人。鄭虞坪靈機一動，安排莊莫俄搭配鄒族青年杜銘哲組成獵戶座2人組，赴北京參加央視星光大道。原本只是想利用歌唱比賽行銷兩人的故鄉阿里山，獵戶座卻意外在對岸嶄露頭角，一路過關斬將，在大陸火紅竄起。
在幾個月的比賽過程中，獵戶座不但出了唱片、開了演唱會，更成功將阿里山的咖啡、茶、鄒族的人文、歷史行銷到大陸。為了維持陸客市場的熱度，下一步飯店將提供場景讓小天王周杰倫拍攝新電影。從鄭虞坪的微笑，看得出他對後續的效益充滿期待。
也有飯店暫時按兵不動，靜靜觀察1年來陸客市場的變化，台北老爺酒店即是一例。公關部經理程安慈說，最主要的因素在於旅行社的成本考量，老爺房價平均約新台幣3100元，比觀光局的鎖定陸客團費最低60美元（約新台幣2000元）要高出許多。他們不是排斥陸客，但飯店必須維持該有的定位。目前老爺飯店客源仍以日本、歐美或國內旅客為主，陸客只佔少數。
至於財力、經營規模無法和觀光飯店相比的民宿，面對陸客市場也躍躍欲試。台灣鄉村民宿發展協會理事長吳乾正就呼籲，開放陸客自由行的速度愈快愈好。
台灣民宿業因週休2日而蓬勃發展，從10年前近百家暴增至目前的8000多家。民宿分2種，一種是「紅色產業」民宿，集中在霓虹燈閃爍的都會區，用以彌補都會大飯店住房不足；一種是「綠色產業」民宿，結合村莊、部落的歷史、人文，屬於休閒旅館。
吳乾正說，正因為規模、財力比不上觀光飯店，部分民宿業者採取結盟方式，成立鄉村民宿發展協會，只要上網輸入「民宿達人」，就可獲知全台灣優質民宿的資訊，一切為迎接陸客做足準備。
在故鄉南投埔里經營民宿有成的民進黨立委蔡煌瑯，了解民宿最吸引人的地方在於人情味與親切感，因此他時常親自下廚，客人總對他的貼心服務又驚又喜、印象深刻，也建立了口碑。
談民宿爭取陸客商機，蔡煌瑯說出他的憂心。目前台灣民宿業8000家，但將近一半是不合格的，政府如果不先解決不合格民宿的問題，驟然開放陸客自由行只會造成業者惡性競爭，破壞民宿業整體形象，只怕屆時業者未蒙其利，反而先嚇跑了原有的國內與星、日客源。
陸客為台灣旅館業帶來商機，靠著特殊的行銷手法與策略，業者才能殺出重圍，而走馬看花的行程，顯然已無法滿足陸客與業者的需求，精緻、深度的團體行程或自由行，將是陸客市場成熟後的主力商品，如何讓業者雨露均霑，避免資源過度集中，健全市場，得靠業者和主管機關共同努力。980625
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